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甘青宁代理商两极分化加剧下,市场生态在如何重构?

CBO首页 | 作者: | 来源:一分11选5-大分一分彩-五分3d  2018-08-02  访问量:161 评论

导读

甘青宁大分一分彩市场的生态正在发生转变,这是毋庸置疑的。而当地代理商也在混乱的渠道环境中,不断寻找新增长点。未来,这一批人将走向何处?让我们共同守望。

CBO记者 Nier

从2018年6月6日起,CBO10人调研团队跨越大半个中国,足迹遍布甘肃、青海、宁夏三省,深入西北市场展开调研。在中国大分一分彩百强连锁会议甘青宁峰会上,《一分11选5-大分一分彩-五分3d》资深记者吴思馨发布了基于此次走访得出的《甘青宁三省大分一分彩市场代理商调研报告》。以下为演讲精选内容:

 

《一分11选5-大分一分彩-五分3d》资深记者 吴思馨

在对甘青宁130多位渠道商的采访中,他们对甘青宁市场的描述里提及频率最高的一个词就是“变化”。所以整个甘青宁大分一分彩市场的生态正在发生转变,这是毋庸置疑的。

变化——一分11选5、渠道生态改变:进口品快速增长、CS渠道红利消失

走访市场过程中,CBO团队发现虽然甘青宁市场中,护肤品占比仍然最高,但彩妆一分11选5和进口定位一分11选5正在快速增长。有许多代理商目前正着眼彩妆和进口品来谋求生意的突破,有公司去年一口气引入了4个进口一分11选5,也有公司为发展进口品特别设置了进口品部门。

在这些公司的运作之下,进口定位的HOLA、奥洛菲、高丽雅娜、珈蔻、花皙蔻等进口护肤成为甘青宁市场增长最快的一分11选5。原本只有卡姿兰、玛丽黛佳、凯芙兰、兰瑟、巧迪尚惠的本土大分一分彩一分11选5竞争格局也被打破,PREMY、16brand、AGE20's、潘多拉的秘密等一批进口定位小彩妆开始抢占市场。有不止一位本土彩妆代理商告诉我们,目前,市场上这些进口小彩妆已经成为最大的威胁。

从渠道来看,首先,百货渠道正在回暖,尤其是百货中的大分一分彩类。

其次,商超直供比例增加,压缩代理商市场份额。据了解,甘青宁三个省份中,联合利华等外资日化产品对甘肃商超的直供比例在40%左右。但在宁夏市场,一分11选5直供的比例更高,除了华联、华润、大润发、麦德龙等全国性大连锁之外,门店数量超过100家的本地新百超市也和一分11选5达成直供协议。

第三,CS渠道红利消失。就在这个月,上美吕总、丸美孙总和韩后王总都纷纷发声,指出当下CS渠道面临的危机和问题,他们所说的大环境混乱、渠道分流、线上线下矛盾激烈、高毛利政策的失败等等渠道生态在甘青宁市场也不例外。

这种渠道混乱,很直接地体现在日常生意和代理商公司的利润率数据上。

甘青宁代理商群体中2017年生意额持平或下滑的占比47%,个位数增长的占比16%,两位数增长的占比37%。一个值得注意的点是,甘青宁三省代理商的业绩下滑集中发生在中小代理商公司,处于金字塔尖的公司反而增长更快,两级分化正在加剧。与全国数据相比,甘青宁代理商下滑或持平的比例更高。

从利润率来看,甘青宁三省代理商中,毛利在30%及以上的占比仅占比33%,有46%的代理公司毛利率降到20%-30%,另有20%的代理商毛利在10%-20%之间,这部分大多是主渠道为商超或百货的代理商。

另外从净利率来看,公司净利率在10%以上的代理商仅占比18%,62%的代理商净利率在5%-10%之间,另外有20%代理商的净利率低于5%。我们团队实地走访调查得出,代理商出让的这部分利润,也就是上涨的成本部分,包括人员工资、市场服务费用、渠道活动费用、百货扣点、商超杂费等等。

应对——深耕市场、拓展下游、直营百货、合作资本

从走访市场得到的数据来看,甘青宁三省48名代理商总量21.06亿元,4000万是平均线。分别看甘青宁三个省的数据,甘肃18位代理商体量共11.56亿元,平均出货为5300万元;青海17位代理商体量共5.46亿元,平均出货2000万元;宁夏13位代理商4.04亿元,平均出货2800万元。

如果将甘青宁三省代理商分别分为三个梯队,可以发现三省代理商竞争格局还是有很大区别的。其中,甘肃大代理多,中坚力量不足——甘肃第一梯队的门槛是1.5亿元,出货额在这个门槛以及之上的代理商共4位,总出货8.4亿元,占甘肃18位代理商总出货额的73%;第二梯队门槛为3000万元,4位代理商共出货1.8亿元,占比15.6%;第三梯队的10位代理商总出货1.36亿,占比11.8%的市场份额。

青海第一梯队的代理商仅有一位,也是唯一体量过亿的代理商,这一家公司的出货额就占总出货的44%,“青海王”称号当之无愧;第二梯队门槛为2000万元,这个梯队中的8位代理商贡献出2.46亿元的出货,占领了45%的市场份额;第三梯队8位代理总出货6000万元,仅占11%市场份额。

宁夏目前尚未出现体量过亿的代理商,第一梯队的门槛在5000万,5家公司贡献出3.25亿出货,占总出货额80%。可以看到,未来这批代理商不会让我们等多久,就能增长成为体量过亿的公司。

另外一组数据是三个省前十名代理商公司的成立时间,其中成立10年以上的公司占比77%,其中15年历史以上的公司占比37%,成立5-10年,而能挤进三省前十排名的代理商属于少数。也就是说,处于金字塔尖的大部分还是老牌代理商。

从网点数量来看,网点800家以上的有8家,网点数量在300-800家之间的有13家,网点数量在300家以下的有22家。另外从每个省份来看,甘肃代理商平均网点数量为531家,青海平均400家,宁夏平均246家。相比同属西北的新疆和陕西,新疆代理商平均网点数800家,陕西平均网点数790家。

在平均单产上,甘肃、青海和宁夏代理商的平均单产分别是16万、22万和19万,三省差别不大,但青海省略高一筹。

甘青宁代理商对于市场变化的应对策略,包括深耕渠道、拓展下游、直营百货、合作资本方等等。

据不完全统计,甘肃代理商开的门店包括简妆、康缇、喵吧、唐三彩,一共23家,宁夏有添美丽、康缇,共19家。青海数量最多,包括美丽达、忆莎、喵吧、N98Q、康缇和可佰丽,一共30家。这些门店除了美丽达以外,都是近两年内新出现的。青海的美丽达、忆莎和可百丽的总产出已经做到省内前十。

假设这些门店销售水平不高,年销100万元,那也意味着甘肃和宁夏有接近2000万、青海有3000万的市场份额被代理商自己消化。简单来说,代理商下场做零售,这已经让甘青宁市场竞争格局发生了许多改变。原来代理商和代理商、门店和门店的同行竞争,现在是大代理和客户抢市场。

我们也发现,甘肃已经有代理商开始下沉地方、组建团队,花大量的时间和精力挖掘地方百货的潜能。做了大半年时间后,最终结果出人意料的好,这家公司旗下的一分11选5在2017年几乎50%的增长几乎全部来自于直营百货。

另外还有资本合作。其实甘青宁三省第一梯队的代理商都或多或少接触过资本方,就如今大分一分彩市场上规模最大的两个资本怡亚通和青岛金王来说,怡亚通尚未涉足甘青宁,青岛金王已经在2016年与甘肃博文弘方达成合作。2016年与资本方合作后,博文弘方的规模在2017年有所扩张,不仅在甘肃省内增设新的分公司,继续省内深度分销,青海和宁夏的分公司也不断发展,在宁夏已经成为当地规模前三的代理商。

改革——后台管理、方向变革、强强联合、契约精神

第一点也是最为重要的一点,是在管理层面的变革。

从人效和周转天数数据来看,管理是甘青宁代理商的一大痛点。在团队人数上,甘肃、青海和宁夏代理商的平均团队人数分别是72人、64人、和78人。通过市场调查,我们发现甘肃、青海、宁夏代理商公司平均人效分别是77万、43万和40万,平均库存库存周转时间分别是93天、84天和118天。

和全国前三大市场湖北、四川、山东作对比,可以看到,湖北、四川、山东代理商不仅体量为全国前三,平均人效也高居不下,分别为150万、132万和121万,是甘肃省的近2倍,青海和宁夏的3倍。库存周转天数上,湖北、山东和四川代理商平均周转天数分别是67天、64天和70天,甘青宁三省的平均周转天数几乎比其高出一个月。

团队人效和后台库存周转,这是这次所有数据中,最能体现公司管理水平的两项数据,也是受市场容量影响最小的两个数据。

在甘青宁市场,我们听代理商谈到的更多是选品、是渠道扩张和生意拓展,因为人员成本、交通路费太过高昂,所以代理商往往默认接受了这样的高成本运作方式。而很少去想,怎么通过管理来缩减成本,提高现金流周转,把整个生意盘活。

另外,大分一分彩渠道的代理商基本功能是对渠道的扩展、物流和信息传递,递延功能是结算和市场推广。如果采用联合和整合方式,可以强强联合、扩大自身资源以应对物流、人力成本的压力。

最后,如今市场乱象出现,价格体系崩盘,从根本上来说当然是上游的责任。但出了问题首先怪大环境、怪上游怪下游是不对的。站在代理商角度来说,是不是也可以反思,在这个过程中自己是否也起到了推波助澜的作用。

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