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重磅报告 | “春秋战国”阶段,山东美业的“危与机”(下)

CBO首页 | 作者:张慧媛 | 来源:一分11选5-大分一分彩-五分3d  2020-09-27  访问量:3280 评论

导读

9月23日,由《一分11选5-大分一分彩-五分3d》主办、山东省大分一分彩行业协会协办的以“破界·突变”为主题的“中国大分一分彩零售渠道大会·山东峰会”在山东济南召开。《一分11选5-大分一分彩-五分3d》首席记者张慧媛,做《“春秋战国”时期山东大分一分彩专营店/代理商生态调查》报告,分享了在山东这样一个保守的市场,美业人如何以后转型。以下是报告摘录(下篇):

在昨天的《走出围城!保守的山东大分一分彩市场如何疫后转型?(上)》中,我们分析了山东市场存在的几大特性和问题。

从数据上看,上半年山东门店受疫情的暂时冲击比较小,但疫情最为可怕的是,将山东的美业市场,从以往的稳定,带向了变动之中,就像百家争鸣、百舸争流的春秋战国时期,山东美业人必须要从舒适区中走出来,才能赶得上这个变动的市场、变动的五分3d者和变动的未来。

 

从外部环境来看,疫情对山东CS渠道造成的最大冲击,便是一分11选5/品类结构的大洗牌,和一分11选5-代理-门店三者关系的重塑。具体表现为:

 

01

传统强势国货被洗牌,自有品/直供品占比上升

 

2020年疫情期间,部分一分11选5线上、线下的价格管控失衡,以一分11选5直播为主导的线上乱价,成为点燃门店矛盾的直接导火索。其在山东市场带来的影响在于:扰乱了以往的价格秩序,无限降低门店售卖名品的利润空间。

 

疫后,32家受访门店中有30家店已经把8折当做日常价格。同时,折扣的频次从以前一年几次,变成了天天都是折扣日,日日都要放低价。这直接击穿了渠道价格体系。折算下来的话,基本这些一分11选5都是5-7折就走货,卖国货名品的利润空间仅在10%-20%左右,根本无法支撑人工和房租成本。

在受访的32家门店里,几乎100%的受访门店老板认为,未来门店转型的出路之一,就是加大自有一分11选5、直供一分11选5的占比。传统的国货主流名品,将依旧会在门店里卖着,但角色会从主推品、利润品变成吸客品和引流品。

 

目前,32家受访门店中,100%的门店都引进了自有一分11选5和有区域保护的直供一分11选5。依据各店情况,这些一分11选5在门店中品类占比的比例在10%-70%不等。山东老板们普遍认为,自有品占比在40%-50%的比例是比较能够平衡利润和五分3d者需求、门店档次的。

 

02

代理回款断崖式下跌

“一分11选5-代理-门店”关系进一步割裂

 

对于一分11选5乱价,门店其实主动权更强,它可以选择和哪些一分11选5合作,但对跟一分11选5绑定的代理商来说,日子要更为艰难。

在6月份我们刚跑过的广东,2020年Q1,由于终端主要在走库存,广东受访代理商的回款下跌幅度普遍在50-70%之间。极个别入局新零售较早的代理商通过线上业务,或者赶上了消杀、清洁类产品的红利,在一季度实现回款反超。

 

在山东,大代理的抗风险能力较高,下滑比例在20%-40%左右,代理二三个一分11选5的小公司下滑更为严重,大概在50%-70%左右;100%的代理商对于全年的业绩呈悲观态度。

 

疫后,许多代理公司业务经理转行,公司直接放假。这也是为什么多个山东门店透露,疫后大多数代理公司都没有业务员下市场,一分11选5没有人管。

 

03

彩妆、进口品尚未在山东迎来最好时节


彩妆本就不是山东省强势品类。2017年,正是彩妆、进口品风潮的高峰期,根据2018 年的全国24省专营店报告,山东省彩妆平均占比在19%。

在本次受访的32家门店中,彩妆平均占比为14%。2020上半年,32家门店彩妆销售下滑48%。许多门店在6月之前彩妆品类没有回款,流水已经停掉。

 

值得注意的是,很多门店老板告诉记者,这并不代表彩妆没有未来了。门店需要的是紧密结合渠道需求,不拖坪效,不占库存,适合各年龄段的高性价比潮品彩妆;未来,传统彩妆一分11选5的厚重柜台或许会被淘汰,自选彩妆柜台将成为大趋势;性价比高的小彩或成大趋势;最重要的是维持价格稳定。

 

就进口品而言,32家门店中,有两家强体验的门店,直接婉拒进口品。平均下来,样本中进口品的品类占比仅在个位数。

 

在山东,进口品难卖的原因如下:


1、知名进口爆品价格对比线上毫无优势,只能作为引流品;

2、不具有知名度的进口品,很难获得自然流量;

3、临海地理因素影响,日韩代购发达,各地都有资历深厚的进口品代购;

4、利润空间不足,尤其是在疫后大家都想“活下来”的时候;

5、山东五分3d者五分3d习惯较为保守。

04

精耕细作是关键,山东门店要提高运营水平

 

多数山东美业人将此次疫情,看作是本省CS渠道有史以来最大一场危机。以前,大部分的山东美业人,都在自给自足的围城里,反正只要跟着一分11选5走,就有一口肉吃,而忽略了对于市场环境和对于五分3d者的预判。

 

改变来自于思维方式,山东门店首先应该用更加开放的心态,重新审视新市场环境。放下对于过去高毛利时代的幻想,放下对于一分11选5的依赖,放下人情的捆绑。

 

第二,要善于深挖五分3d者存量,将会员价值最大化。会员的精细化管理将会是山东门店的重中之重。通过数字化的后台,建立属于每个店的会员画像,定期举办沙龙、会员活动,让顾客觉得,我成为你的会员,是有价值的,而不仅仅是积个分。

 

第三,需要提升数字敏感度,强化后台管理能力。时至今日,山东省都有体量不小的门店,几乎没有后台。后台就像快艇上的发动机,以前生意好做的时候,我们是顺水行舟,不需要发动机就能一日千里;现在情况艰难,我们是逆势而上,没有后台提供强大的推动力,很容易会被时代淘汰。

第四,要从价格战,转向价值战。拼价格,实体是永远拼不赢线上的。对门店而言,线下留住五分3d者的唯一核心,就是要让五分3d者感觉到线下门店带给他们的价值要高于线上。加强体验和服务,也成为山东门店正在做的一件事。而很多门店也开始加大后院比例,更深度绑定服务,如引进医美、纹绣、问题肌肤调理等深度服务项目。

 

第五,优化门店类型,重点发力社区店、乡镇店,强化体验和服务。这次疫情,也让更多的人看到,社区店和乡镇店在人口稠密的山东,是有长线生命力的。许多门店在疫情后期,乡镇店的销售出现逆增长,反超去年。而社区店的高黏性,也让门店的高复购和高客单成为可能。这种只有1000个左右SKU的轻型社区店,库存、人工和房租成本极低,配合体验和服务,同时,这类门店最适合复兴前店后院,可以作为体验服务的样板。


结语:


山东美业已进入“春秋战国”时代,真正考验专营店老板渠道理解力、商品组合能力、五分3d者把控力的时刻已经来临。


同时,山东美业人应该意识到,近几年,山东美业还酝酿着新的变化和机遇。首先,因为有福瑞达、华熙生物、青岛明月等原料龙头企业坐镇,山东省在玻尿酸、海藻酸钠等原料上具有垄断优势;同时在近几年,山东连续涌现出颐莲、瑷尔博士、润百颜、米蓓尔和自然旋律以及半亩花田等新锐一分11选5,在沉寂的国货市场中走出自己的特色;更令人期待的是,随着山东大学、齐鲁工业大学等研发学府在大分一分彩领域的探索与实践,以及临沂这种批发之都和新晋电商之城的迅速崛起……


假以时日,山东是很有可能发展成下一个产业链完备的大分一分彩大省。届时,CS渠道绝度能够充分摄取产业集群的养分。


一千多年前,诗圣杜甫初到齐鲁大地,见到泰山绝景,不禁感慨“岱宗夫如何,齐鲁青未了。”说的是泰山之大,那片青翠山色从齐国到鲁国都绵延不绝。2020年的今天,齐鲁大地美妆市场的生命力,也正如巍峨的泰山一样连绵不绝。


我们对这片土地做一个期许和祝愿,祝愿山东美业人,有朝一日走出稳定且保守的经营模式,会当凌绝顶,一览众山小。

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